Autorka: Olga Wójcik-Michałowska
Nie ma produktów i usług, które są przeznaczone dla każdego. Jeśli masz w swojej ofercie produkt za 15 zł lub usługę za 100 zł, to mimo niskiej ceny, nie jest on dla każdego.
Weźmy na warsztat znane i lubiane przez wszystkich czekoladowe jajko Kinder Niespodzianka. Nawet jeśli do dziś zdarza Ci się je kupić i jeść ze smakiem, to wiedz, że jest to produkt przeznaczony dla dzieci. Kiedyś sprzedawano je jedynie w białko-czerwonym sreberku. Dzisiaj powstały już serie: niebieska dla chłopców i różowa dla dziewczynek. Pewnie teraz zapytasz mnie, dlaczego moim zdaniem nie jest to produkt dla wszystkich skoro Ty, mając 20 parę lat, wciąż je kupujesz i się nim zajadasz?
Właśnie w tym momencie przypomnij sobie o dwóch pojęciach takich jak: grupa docelowa i budowanie świadomości. Gdy byliśmy dziećmi, producent Kinder Niespodzianki zadbał o to, abysmy namówili rodziców, żeby nam je kupili. Skorzystał z takich rzeczy jak: identyfikacja wizualna, forma jajka, zabawka w środku do złożenia, smak czekolady, cena oraz ich ekspozycja na półkach sklepowych.
Dzisiaj, jeśli nadal wybierasz jajko Kinder Niespodziankę jako ulubiony słodycz, to dlatego, że marce udało się zbudować ogromną świadomość tego produktu i obecnie wracasz do niego, jako do miłego wspomnienia z dzieciństwa.
Krok 1. Scharakteryzuj swojego klienta
Odpowiadając na poniższe pytania, będziesz w stanie stworzyć profil swojego klienta idealnego. Pomoże Ci on w późniejszym tworzeniu komunikatów sprzedażowych oraz dobieraniu odpowiednich narzędzi sprzedaży i promocji.
- Kim jest Twój idealny Klient?
- Co go wyróżnia?
- Co ceni, na czym mu zależy, jakie ma potrzeby?
- Czy i czemu korzysta z rozwiązań konkurencji?
- Czemu ma wybrać Ciebie i zostać z Tobą na dłużej?
- Jaki jest jego styl życia, zachowania zakupowe?
- Skąd masz te informacje? Czy to są Twoje hipotezy, a może zrobiłeś/zrobiłaś ankietę wśród klientów?
Krok 2. Wypisz bodźce zakupowe Twoich Klientów
Rozmawiaj i pytaj swoich klientów, jak najczęściej, dlaczego wybrali Twoją markę. Podane przez nich opinie pomogą Ci w określeniu, jakie elementy wpływają na to, że wybierają Twoje produkty lub usługi.
Klienci wybierają Twoje produkty lub usługi, ponieważ:
- pasują do ich wizji życia;
- są świetnej jakości;
- mają dobry stosunek jakości do ceny;
- ładnie wyglądają/ładnie pachną;
- są dobrze zaprojektowane;
- są świetne w codziennym użytkowaniu;
- ktoś mi je polecił;
- znam je od dawna i mam do nich zaufanie;
- widziałem je w reklamie;
- skorzystałem z promocji;
- sponsorują moją ulubioną drużynę sportową;
- cenię sobie ich obsługę klienta.
Nie wybieraj na chybił trafił z moich propozycji. Zapytaj swoich klientów o ich opinie i wypisz je w formie listy.
Krok 3. Stwórz mapę customer journey
Chcesz się przekonać, czy klienci wybiorą właśnie Twoje produkty lub usługi. Stwórz mapę ich procesu zakupowego. Consumer journey, czyli zestaw interakcji, z którymi klient ma styk podczas procesu zakupowego. Aby stworzyć mapę podróży Twojego klienta, weź pod uwagę następujące czynniki:
- Kluczowe momenty zakupu: jakie potrzeby ma Twój klient, kiedy decyduje się na zakup, jakie trudności napotyka?
- Punkty styku: gdzie klient styka się z potrzebą, gdzie styka się z marką?
- Ważne osoby: kto pomaga klientowi w podjęciu decyzji: sprzedawca, rodzina, przyjaciółka, znajomi?
- Kanały komunikacji: gdzie klient szuka rozwiązań?
———-
Autorka: Olga Wójcik-Michałowska
Właścicielka butiku public relations LOUDER.
Doradca z zakresu komunikacji, wizerunku oraz budowania marek Od 7 lat związana z public relations. Absolwentka Komunikacji wizerunkowej Uniwersytetu Wrocławskiego oraz Public relations i marketingu medialnego Uniwersytetu Warszawskiego. Realizowała projekty dla takich marek jak: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Mazda, Sprite, Nivea, Credit Agricole, Viasat World, Business Link i Hugo Boss.
Strona internetowa: www.louder.pl/
LinkedIN: https://bit.ly/2zGhSeV
FB: @louderPR
